고객 구매 경로 5A (소비자 입장에서 생각하는 방법)

 

 

 

 

 

"소비자의 구매 여정을 이해하여 소비자 입장에서 생각하기"

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

<고객이 구매를 결정하는 5단계 과정>

 

 

 

 

인지와 호감은 동시다발적으로 일어난다고 하여도 무방하다고 생각한다.

혹은  A1이 일어나고 A2는 얼마가지 않아 일어날수도 있다. 고객의 경로를 생각할 때 우리는 우리가 물건을 살때의 행동을 살펴보면 이해가 쉽다.

 

 

 

무엇을 사기 위해 뒤적거린다 >  서칭을 통해 혹은 알고리즘,광고를 통해 어떠한 브랜드를 알게된다 (A1-인지) 

랜딩페이지가 맘에 들고 그들이 이야기하는 것이 나아게 맞다면 이것에 대해 더 알고자 한다

(A2- 호감)

 

이게 정말로 좋은 제품이고 나에게 맞을까? 왜 유명할까? 등을 해소하기 위해 리뷰 등을 통해 검증하는 단계 (A3- 질문) 

 

질문이 충족되었다면  구매로 이어질 것이다(A4- 행동)

 

제품,서비스를 구매한 구매자가 매우 맘에 들어 유지/재구매를 한 후 리뷰를 올린다면 다음 잠재고객에게 질문을 충족시킬 수 있는 요소를 만들수도 있으며 충성고객을 얻을 수 있다.(A5- 옹호)

 

 

A-1 인지단계

 

브랜드를 고객에게 인지시키는 단계이다

인지 시키고자 하는 고객의 특성을 선정하여 캠페인을 기획한다.

여기서 타겟을 선정하는 방법은

타겟선정 > 메세지 >목표리마인드 >키워드 선정 > 컨텐치 선택(미디어 선택) > 기대효과

 

 

 

 

 <타겟선정>

-타겟의 주요 특징(페르소나)에서 고객의 인사이트를 찾는 것.

혹은 "포지셔닝"될 것인지도 생각해야 한다(포지셔닝은 따로 포스팅할 것이다.)

 

 

 

1.WHO가 바뀌면 WHAT이 바뀐다.

 

EX) 성별/연령/소득/직업/라이프 스타일/정보 접촉 경로/ 상품의 사용목적/ 상품의 활용도 등을 기준으로 기존 데이터를 바탕으로 타겟팅을 선정한다.

 

2. 주 타겟층과 서브 타겟층으로 세분화한다.

 

 

 

 

<메세지>

-고객에게 어떠한 형식,내용을 전달할 것인가

 

 

1. 메세지를 고려할때 내보낼 플랫폼을 같이 고려해야한다

-플랫폼에 따라 메세지의 형태가 다를 것이며 고객이 플랫폼을 소비하는 형태도 다르다.

 

 

2. 브랜드가 말하고자하는 바를 통지하는 것이 아닌 우리의 제품,서비스를 사용한 후 고객이 얻을 수 있는 편익을 메세지화하는 것이다.(EX 슬로건/캠페인 해시태그 등)

-고객이 얻을 수 있는 편익은 합리적인 편익(이성적)/비합리적인 편익(정서적)으로 나뉜다.

 

[정서적인 편익에는]

브랜드가 사회문제를 어떻게 바라보는지(EX 요즘은 환경문제)

 

[합리적인 편익에는]

제품,서비스를 소비한 후의 효과(내가 무엇을 얻을 수 있는지)

 

 

 

이 과정을 거치고 나면 "본질" 즉 우리가 추구하고자한 목표와 타겟에 대해서 희미해지기 쉽기에 목표 리마인드가 들어가는 것이다. 또한 어떠한 목표를 세울때는 근거와 기대효과가 들어가야지 제대로된 기획이다.  

 

 

 

<컨텐츠 선택>

- 고객에게 타고 내보낼 미디어를 선택하는 것이다.

미디어에 따라 영상 혹은 글로써 제작할지 아니면 카드뉴스로 제작할지에 따라 달라진다. 그렇기에 메세지와 미디어를 같이 생각하며 선정해야 하는 것이다. 또한 미디어마다 최적화된 크기도 다르다.

 

 

 

<기대효과>

-어떤 데이터를 기반으로 어떻게 해석할지는 마케터에 달린 것같다.

유입,결제,재생수,재생시간 등등의 데이터 중 어떤 데이터를 성과로 볼지, 과연 선정한 데이터가 마케팅의 효과에 유의미한지 등은 마케터 개인의 역량인 것같다.

(EX 버거킹의 광고를 집행한다 했을때 광고의 재생 횟수를 본다면 어떤 고객은 원래 버거킹의 짱팬이였는데 인스타그램을 보다가 우연히 광고를 보게 되었는데 재생된채로 딴일을 하였다면? 그 고객은 과연 이번 마케팅으로 버거킹을 소비하였을까? 그렇다면 이번 마케팅에 그 재생횟수가 유의미한 데이터라고 이야기할 수 있을까?)