"포지셔닝" 마케팅 추천도서, 마케팅 원론 포지셔닝 전략 (코카콜라/세븐업 사이다광고)

 

안녕하세요! 오늘은 마케터는 거의 다 읽어보았다는

마케팅 추천도서!"포지셔닝"의 리뷰를 해볼까 합니다.

마케팅에 대해서 아무것도 모른다면
일단 책으로라도 기본지식을 쌓는 것이 좋겠죠?

마케팅원론으로 불리는 포지셔닝은
2002년에 출간된 책이지만

아직도 많은 이들이 읽고 추천하고 있으며
그만한 이유가 있을 것입니다.

왜 유명한 고전으로 남을 수 있었는지
예시와 함께 살펴볼까요? 

 

포지셔닝(잭 트라우트/앨 리스)

포지셔닝 전략

 

 

포지셔닝과 마케팅 불변의 법칙 책의
작가가 같다는 사실 알고 계셨나요?

작가가 같다 보니 두 개의 책에서
어느 정도 겹치는 내용도 있습니다.

그만큼 작가가 강조하는 내용이라고
생각할 수 있겠습니다.

 

<목차>

 

 

 

<포지셔닝이란 무엇일까요?>

잠재고객의 마인드 카테고리에
해당 상품의 위치를 자리잡고

자신의 브랜드를 차별화시켜 마음속에 남기는
행위라고 이야기할 수 있습니다.

여기서 말하는 카테고리와 차별화는 무엇일까요?

"차별화"라는 말은 수없이 들어보셨을 것입니다.

저도 차별화라는 말을 들었을 때 우리의 상품이

좀 더 가격 면에서 경쟁우위에 있거나
상품 자체가 좋은 것이 차별화라고 생각하였습니다.
하지만 여기서 말하는
차별화는 상품 자체가 아닌 고객의
마음속에 차별화를 심어 두라는 것입니다.

고객의 마음속에 들어가는 것은
유명한 브랜드, 1위 브랜드가 아니야?
라고 반문을 하실 수 있지만
예시를 살펴보며 설명하겠습니다.

 

 

 

 

 

 

가장 유명한 예시는 세븐업 사이다광고
"절대 콜라가 아닙니다"

세상과 단절한 자연인의 삶을 살지 않고서는
"코카콜라"를 모르시는 분은 없으실 거라
확신할 수 있습니다. 탄산시장에서 코카콜라는
굳건한 1위 자리를 지키고 있는 거인 기업입니다.

이런 큰 기업과의 정면대결은 자살행위와도 같습니다.

그래서 세븐업은 탄산이라는 카테고리에 자신들을
연관시켜서 고객들의 기억에 남게 한 것입니다.

사람들의 대부분은 한카 테 고리에
7개 이상의 브랜드를 기억하지 못합니다.

탄산 카테고리에는 이미 코카콜라가 굳건히 있기에
세븐업은 거기에 발을 살짝 담가

"나는 콜라가 아닌 탄산이야"라는 말로
고객의 마인드 카테고리에 접근한 것입니다.

이렇든 포지셔닝이란 제품 자체가 아닌
소비자의 마음에 어떤 식으로
남길 것이냐는 문제입니다.
포지셔닝을 잘하기 위해서는 이와 같은 점을
항상 생각하며 포지셔닝을 해야 할 것입니다.

1. 우리는 모두 현실을 살아갑니다.현실에 토대를 둔 포지셔닝을 해야 합니다.

 

2. 소비자의 생각을 함부로 바꾸려 하지 마십시오.사람들의 생각을 바꾸는 것은
마케팅이 아닌 종교에서나 가능합니다.

 

3. 기업의 강점과 약점, 경쟁회사의 강점과 약점까지
생각해서 포지셔닝해야 합니다

.

4. 많은 선택지 가운데서 소비자의 마인드에 가장 쉽게 인식될 수 있는 최선의 "소재"를 선별해야 합니다.

선별했다면 그 소재를 끊임없이고객에게 인식시켜야 합니다.

 

또한 창의력 있게 포지셔닝해야 합니다.

여기서 창의력은 새로운 것을 만들어내는 것이 아니라 기존의 마인드에 들어있는 내용의 연결고리를
다시 색다르게 엮어주는 것입니다.

 

<마인드에는 어떻게 진입해야 할까요?>

제일 정확한 것은 업계 1위가 되는 것입니다.

달 표면을 처음으로 걸은 사람은? 닐 암스트롱입니다.

그렇다면 두 번째는 누구인가요?

세계에서 가장 높은 산은?
히말라야 산맥의 에베레스트입니다,

그렇다면 두 번째로 높은 산은 어디인가요?

이렇듯 우리는 관심분야가 아니라면
첫 번째, 1위 빼고는 기억하지 못합니다.

그렇다면 이미 첫 번째가 아니라면 마케팅을
접으라는 것인가 라는 의문이 들 수도 있습니다.

첫 번째도 여러 가지 카테고리가 있을 것입니다.

예를 들어 대한민국에서 1위가 되지 못한다면
서울, 부산 등 지역에서 1위를 노려볼 수도 있습니다.

즉, 큰 연못 속의 작은 물고기가 되는 것이 아니라

작은 연못 속의 큰 물고기가 되는 것입니다.

 

 

<작은 카테고리 속의 첫 번째가 되었다면
어떻게 해야 할까?>

작은 연못 속의 큰 물고기가 되었다면
자신의 브랜드의 고유한 컨셉을 계속해서 고객에게
상기시켜주어야 한다는 것입니다.

또한 리더는 모든 가성 능에 대비해 어떤 개발이나 유망한징조가 보일 때는 빨리 선택을 내려야 한다는 것입니다.

세상은 빠른 발전으로 현재보다 좋은 것,
사람들이 선호하는 것은 빠르게 변하기 마련입니다.

리더는 자부심으로 인하여 기존의 것만을 고수하는 것이 아니라 유망한 것이 있다면 빨리 채택해야 합니다.
또한 한 가지 이름이 아닌 광범위한 이름을
사용하여 변화에 대응해야 합니다.

대표적인 예시는 도요타를 들 수 있습니다.

도요타는 값비싼 시리즈에 도요타를 붙이지 않고
다른 브랜드명을 붙인 것입니다.(EX렉서스)

현재 사용하고 있는 이름이 미래에도 먹힐 것이라는
생각은 하지 않으셔야 합니다.

 

 

 

<1위를 뒤쫓고 있는 추격자는
어떻게 해야 할까요?>

당연히 빈틈을 찾아서 들어가야 합니다.

빈틈을 찾기 위해서 뒤집어 생각하고
흐름에 역행하는 사고를 가져야 합니다.

여기서 "빈틈"은 흥미로울 필요도 없으며
드라마틱할 필요도 없습니다

예를 들어 최초의 고가 시계 "롤렉스"/
최초의 고가 팝콘 "레덴바허"등이 있습니다.

이것을 "고가의 빈틈"이라고 할 수 있습니다.
가격이 하나의 이점이 될 수 있다는 것이다.

특히 해당 영역 내에서 제일 먼저

"고가"의 빈틈을 메우는 경우입니다.

하지만 모든 영역이 고가의 빈틈이 먹히지는 않습니다.소비자들이 고가의 브랜드를
받아들일 수 있는 영역이여 야하며.

상품이 고가를 정당화할 수 있는
차별성을 지녀야 합니다.

또한 마케팅을 통해 고가 포지션을 확립해야 하며 상점,점포 등을 통해 고가임을 나타내서는 안 됩니다.

고가의 빈틈을 발견할 수 있는 곳은 고객이
현재의 애프터서비스가 만족하지 않는 상품에서
빈틈을 찾아볼 수 있습니다.

고가뿐만 아니라 "시간"도 가능합니다.
저녁에 먹는 감기 치료약 "나이퀼"이 좋은 예시입니다.

 

 

포지셔닝이 무엇인지 어느 정도 감이 오셨나요?

이 책에 중요하다가 생각되는 점이 많기에
1편과 2편으로 나누어 적으려고 합니다.

오늘도 저의 글을 읽어주셔서 감사합니다.

좋은 하루 보내시길 바랍니다.